La feria comercial, UNA OPORTUNIDAD ÚNICA

Saquemos provecho de la visita que nos hacen los clientes

Existen tres variables a tener en cuenta, que se interrelacionan:

  • En la feria contactamos con diferentes actores (decisores, influencers, distribuidores, usuarios,…)
  • de diferentes tipos de empresas (grandes o pequeñas, nacionales o extranjeras, grandes consumidores,…)
  • y que están en diferentes momentos del ciclo de compra (están estudiando nuevas soluciones, están comparando opciones, van a confirmar una compra,…)

Feria: ventajas y oportunidades

  • Es el CLIENTE quien visita a la empresa y no al revés:
    • está dispuesto a terminar comprando; es justo el momento de venderle.
  • El cliente está disponible:
    • no necesariamente hay que tomar una cita previa
    • no tiene otra cosa que hacer, seguramente está predispuesto a comprar.
  • Acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos , de lugares no cubiertos por la misma.
  • El producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
  • El coste por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.

Una feria ofrece la oportunidad de

  • Vender
  • Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas
  • Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión)
  • Potenciar la marca
  • Focalizar nuestro mensaje
  • Reforzar el contacto con los clientes habituales
  • Observar la competencia
  • Abrir nuevos mercados
  • Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación

Análisis competitivo previo

  • Nos preguntamos:
    • Quién es nuestra competencia directa
    • En qué mercados (geográficamente hablando) actúan
    • Cómo se promocionan actualmente
    • Qué promoción, materiales,… utilizaron en el 2016
    • Dónde están ubicados en la feria
    • Qué lanzamientos nuevos han realizado durante el último año
    • Qué estrategia comercial están siguiendo
  • Objetivo: anticiparse para diferenciarse

Check list comercial pre-feria

  • Conocer el producto que se muestra y cómo
  • Materiales promocionales con los que contamos:
    • Prioridades de uso establecidas
  • Documentación técnica que nos llevamos:
    • La conocemos profundamente
  • Listas de precios, tarjetas de visita, etc.
  • Conocer la tipología de asistentes a la feria
  • Establecernos los objetivos por tipos de clientes
  • Elaborar fichas CRM para captación de datos relevantes de forma sencilla
  • Redactar carta de agradecimiento & seguimiento post-feria

Captar el interés antes de la feria

  • Campaña de captación de visitantes:
    • Clientes actuales
    • Potenciales clientes (ya conocidos)
    • No clientes
    • Envío de invitaciones personales a los clientes actuales o potenciales más importantes.
    • Mailinge-mails a todo el público objetivo de la empresa.
    • Notas de prensa en las principales revistas especializadas del sector.
    • Presencia activa en las redes sociales y en las nuevas tecnologías.

Objetivos de la feria

  • Definimos objetivos para poder medirlos después
  • Objetivos Cualitativos:
    • Nuevos contactos (atraer)
      • BBDD
      • Concertar citas posteriores (convertir)funnel
    • Notoriedad de marca y de producto
      • Salir en prensa, etc.
    • Ofrecer experiencias de uso del producto
      • Obtener feedback in-situ
    • Fidelizar los clientes actuales
  • Objetivos Cuantitativos:
    • En función del ciclo de compra del cliente
      • Convertir: pasar oferta
      • Cerrar: pasar pedido
      • Deleitar: ampliar pedido, realizar nuevos,…

Estrategias previas

  • Qué podemos establecer previamente:
    • Enviar información previa vía e-mail, que incite a la visita
    • Concertar citas previas
    • Establecer turnos de asistencia (días y horas) cubriéndose mutuamente
    • Sistema informático ágil de captación de nuevos contactos
    • Sistema automático (o manual) de agradecimiento de la visita

En la feria:

  • Espacio en perfecto orden y armonioso, sin atropellos
  • Circuito de visita al stand, de forma coherente en función del tipo dun-buen-diae cliente que nos visita
  • Uso de materiales, coherente con las necesidades de conocimiento y tiempo del que se dispone
  • No prometa lo que no podrá cumplir
  • Uso de argumentarios comerciales diferenciadores
  • Sonría, por favor; ¡con sonrisa Duchenne!

Check list en la feria

  • Chequeo diario de objetivos, que han de ser mediblescheck-list
  • ¿Algún cambio en los objetivos? ¿En las estrategias a seguir en cada uno?
  • Materiales a disposición, diariamente
  • Orden y limpieza
  • ¿Estamos todos? ¿hay que cubrir a alguien en algún momento?
  • Conocimiento de la competencia:
    • Novedades presentadas
    • Afluencia en sus stands
  • Acciones en redes sociales
  • Además de la feria expositiva : ¿qué más interesa conocer allí? (ponencias, premios, laboratorios de ideas…)
  • Clasificación de los visitantes regularmente
    • A/B/C, Nacionales /Internacionales, etc.
    • pregunta: ¿el tiempo que estoy empleando ahora me acerca a los objetivos que me he marcado para la exposición? Si la respuesta es negativa, es mejor desviar la atención hacia otros clientes.

Argumentario comercial

  • No vendemos características
  • En función del tipo de cliente:
    • Beneficios
    • ¿Tiene alguna ventaja competitiva? ¿Somos únicos? ¿En qué?
  • Puntos a contemplar:
    • Descripción del producto: tipo material, formatos, colores, acabados, servicios adicionales, packaging…
    • Usos del producto y aportación novedosa en su diseño
    • Público objetivo: variables demográficas, económicas y de tendencias
    • Ventajas funcionales
    • Argumentos estéticos: tendencia (moderna, clásica…), atributos sensoriales (percepción visual). Practicidad en su uso.

Ejemplo de formato de Datos del visitante

  • Fecha: Nombre de la feria:
  • Nombre del visitante:                                      Nombre de la empresa:
  • Función en la empresa
  • Actividad principal de la empresa
  • Direcciones informáticas
  • Interés específico demostrado
  • Informaciones solicitadas por el visitante
  • Documentación y materiales que han sido entregados durante el encuentro
  • Plan de acción a desarrollar : a corto y mediano plazo
  • Observaciones
  • Nombre del vendedor
  • Evaluación de la calidad del contacto (escaso, bueno, óptimo)
  • Interés para la empresa medio y largo plazo.

Visitas espontáneas de posibles clientes

El visitante decide venir a nuestro stand

  • ¿sabemos qué le ha atraído?
  • ¿Conocemos su intención al acercarse a nosotros?
  • Lo primero que un visitante obtiene en una feria es una imagen directa del producto
    • ¿Preguntamos al final por la satisfacción de sus expectativas previas?

Estrategias de seguimiento post-feria

  • Medir los resultados:
    • ¿Se han cumplido los objetivos?
    • Acciones correctivas para próximas veces
  • Analizar el contenido de las fichas-contacto recogidas:
    • Clasificación cualitativa
    • Clasificación cuantitativa (en función de resultados económicos obtenidos)
  • Evaluación de los contactos: Medir la cantidad y la calidad de los contactos realizados en feria.
  • Agradecer con un e-mail personalizado la visita a nuestro stand.
  • Envío de notas de prensa a los medios de comunicación y social media con los resultados obtenidos en la feria.
  • Diseño y ejecución de las acciones comerciales:
    • Visitas personales
    • Llamadas de teléfono
    • Emailing en función de la fase de compra (lead nurturing)

La feria comercial no sólo acaba cuando el stand se desmonta: es sólo el inicio de nuevas relaciones comerciales

 

 

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