Desestacionalizar la venta de un producto

A veces no queda más remedio. Cuando nuestro negocio depende de un único producto, debemos asegurarnos de que se vende todo el año.aumentar ventas

Voy a tratar este asunto vía un ejemplo real, vivido en primera persona, que espero ilustre el cómo llevar a cabo una estrategia de desestacionalización. De hecho, formó parte de un Case Study de una prestigiosa escuela de negocios en Barcelona, de lo que me enorgullezco, claro está.

En uno de mis primeros trabajos como responsable de una línea de especialidades farmacéuticas publicitarias para el dolor de garganta (EFP) tuve que lanzarme de cabeza a innovar en marketing a través de la desestacionalización de los productos.

Varias preguntas habían acampado sin pudor encima de mi mesa de trabajo:pregunta

 ¿Qué hacer cuando el fármaco sale de la financiación de la Seguridad Social, esta ya no lo paga más, y además los usuarios/pacientes del mismo eran gente muy mayor, que no podía pagar o se iban…muriendo?

¿Qué estrategia establecer cuando el producto se ha modificado obligatoriamente en su fórmula y ya no es el mismo de siempre, no posee esa gran eficacia medicamentosa?

¿Cómo incentivar al recomendador/prescriptor de antes (el médico) para que lo siga siendo?

¿Cómo venderlo todo el año, para incrementar así la facturación, cuando solo se vende en invierno con los resfriados y gripes?

A estas cuestiones les seguían las típicas en un Plan de Marketing

¿Quién es mi cliente/usuario/paciente? (Quién sufre/padece la patología/malestar del dolor de garganta)

¿Qué compra realmente y para qué? (Competidores Directos e Indirectos a tener en cuenta; qué se padece exactamente –variables de compra-Destino del Uso)

¿Cuándo lo compra? (Momento del Uso)

¿Dónde lo compra? (En la farmacia: quién atiende esa compra; ¿puede llegar a  ser por impulso en ese punto de venta?)

¿Cómo lo compra? (con receta-sin receta; en envase grande-pequeño; acompañado de algún otro remedio para la salud…)

Si hablamos de DESESTACIONALIZACION pensamos en tiempo, y por tanto en la pregunta ¿cuándo?, pero no hemos de olvidar que hay que coordinar estratégicamente, y con sentido común, las respuestas a todas las anteriores preguntas.

Esta variable tiempo se solucionó teniendo en cuenta un par de parámetros:

  • El DESTINO DEL USO
  • EL MOMENTO DEL USO

¿Lo adivináis?

Pues efectivamente: combinando ambos. Cada estación del año, con su típica meteorología puede llegar a acarrear esos molestos dolores de garganta que no nos dejan tener una buena validad de vida.

Primavera: con las alergias pica la garganta sin remedioestaciones del año y las ventas

Verano: los aires acondicionados de los sitios cerrados, y las sudadas por el bochorno de la calle

Otoño: el cambio de temperatura; ahora hace frío y enseguida, sin avisar viene el calor

Invierno: resfriados, gripes

Y, a partir ahí se estableció la estrategia completa, y acorde con la misma se diseñaron la argumentación de ventas, los objetivos de ventas, la comunicación, los materiales de punto de venta. Todo.

Es SÓLO UN EJEMPLO. ¿CUAL ES TU SITUACIÓN? Seguro que puedes diseñar también una buena estrategia de DESESTACIONALIZACIÓN de ventas de tu producto.

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Comercial, desestacionalización de las ventas, estrategias sostenibles, posicionamiento y etiquetada , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

2 respuestas a Desestacionalizar la venta de un producto

  1. Bim Latino dijo:

    Me encanto tu artículo, muy bueno gracias!

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s