Internacionalizarse… ¿o morir?

Más allá del presente de una pyme española

Año 2013 y la pyme española sufre un virus horrible desde hace tiempo: la crisis que le deja:

  • sin crédito
  • sin liquidez
  • sin incremento de facturación
  • sin clientes
  • sin…

Si a pesar de esos “sin”, sigue teniendo estos “con”:

  • con actitud optimista
  • con talento
  • con ganas de cambiar
  • con espíritu emprendedor
  • con…

Estamos de suerte: ha llegado la hora de buscar nuevos horizontes.

grlobo terráqueoUnos pasos sencillísimos para empezar a plantearse este camino.

 Paso 1: Definir exactamente la política de la empresa: misión, visión, valores. ES IMPRESCINDIBLE. Los directivos de la pyme deben establecer quiénes son y para qué son, a través de qué pautas de comportamiento empresarial.

Paso 2: La cartera de productos y/o servicios se debe analizar a fondo:

  • ¿Es factible su venta en el exterior? Es decir, ¿podemos trasladarla/trasladarnos a otros mercados de otros países? ¿De qué manera es factible?
  • ¿Hay algo que debemos cambiar/mejorar?
  • ¿Qué ventajas competitivas tiene?
  • ¿Cuáles son los costos?

 Paso 3: Conocer exactamente los recursos con los que cuenta la pyme:

  • Humanos: en aptitud, en actitud; la estructura de la pyme ¿la tenemos que ampliar y podemos?
  • financieros: economía saneada, necesitamos créditos
  • logísticos
  • operativos: recursos ociosos, capacidad de producción

Paso 4: Determinar el/los países donde ponemos la diana de la internacionalización:

  • en función de su cultura, su idioma, su evolución económica
  • en función del sector donde vamos a operar, su evolución, el crecimiento previsto a varios años vista, etc.
  • en función de su apertura hacia el exterior; en función de sus leyes de importación

En este punto podemos acudir a diversos organismos españoles que nos pueden facilitar mucha información: Icex, Cámaras de Comercio, embajadas/consulados, y por supuesto información oficial de los diversos países en estudio.

Es importante elaborar previamente una lista de criterios por los que tomaremos la decisión.

Paso 5: Analizar los competidores en cada país de destino. ¿En qué se diferencian nuestros productos/servicios de ellos?

¿Cuáles son las estrategias de las  empresas líderes? ¿Seguimos teniendo ventajas competitivas?

Podemos encontrar información en directorios internacionales del sector determinado.

Paso 6: Definir el cliente final ideal: elabora listas de potenciales clientes.concept

Los principales factores de compra: precio, diseño, plazo de entrega…

¿Cómo podemos llegar a ellos? La respuesta nos lleva al siguiente punto.

Paso 7: Cómo vamos a llevar a cabo la comercialización en cada país:

  • cooperación empresarial
  • agentes comerciales (representantes) en el país de destino:
    • fijos
    • a comisión
    • retribución mixta
  • alianzas con distribuidores nacionales
  • filiales

Vivimos en la era digital: podemos encontrar lo que necesitamos en internet, en las redes sociales profesionales, en directorios… son recursos gratuitos.  internetPodemos llevar a cabo reuniones virtuales sin necesidad de desplazarnos (skype y webex, son dos ejemplos de plataformas de reuniones muy útiles).

También podemos solicitar asesoramiento externo en el Plan de Internacionalización de la pyme.

Es aconsejable se prudentes, minimizar al máximo el riesgo. El Plan de Internacionalización debe contar con claras y congruentes estrategias de marketing y ventas en cada país seleccionado. Acompañado de un presupuesto para poder llevarlo a cabo, por supuesto: comunicación, viajes, incentivos, tal vez asistencia a ferias…

Y actualizar permanentemente la información. El mundo cambia muy deprisa…

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8 respuestas a Internacionalizarse… ¿o morir?

  1. nuribages dijo:

    Excelente tu Post Elia, Sintetizado y claro. Una buena guía para las empresas que se plantean esta recomendable pero posiblemente complicada posibilidad. Es importante considerar también las competencias culturales y de comunicación necesarias para que el proceso fluya satisfactoriamente.

    • Gracias Nuri. Efectivamente, hay que valorar si la cultura organizativa de la empresa es compatible con la del país de destino.

      • nuribages dijo:

        Si, y no solo la cultura de la empresa, la cultura de ambas sociedades, Todo un mundo el de las dimensiones de la competencia cultural. ¿Cómo afrontar las diferencias en, por ejemplo, la percepción y valor del tiempo?, por nombrar una…

      • Me viene a la cabeza una anécdota de hace muchos años, cuando empezaba en el departamento de marketing de una multinacional de gran consumo. Circulaba por la empresa una leyenda urbana, que de bien seguro era cierta: sacaron al mercado un detergente, de una marcha muy conocida, en un país de escritura árabe, donde empiezan a leer de derecha a izquierda, justo al revés que nosotros. En temas de texto lo hicieron bien, pero las imágenes publicitarias las dejaron como estaban originalmente. Error, pues era una ropa sucia a la izquierda, en el centro la imagen del detergente y como resultado a la derecha, la imagen de la ropa súper limpia. Adivinad qué paso: ¡¡¡lo leían al revés!!! La ropa limpia con el detergente se vuelve sucia. Muy importante, como dices Nuri, conocer y respetar la cultura del país de destino.

  2. raul castro dijo:

    Muy interesante el artículo Elia y creo que es muy válido en una economía global buscar otras alternativas que le permitan progresar a la empresa. Un comentario: en el punto 4 yo agregaría también que hay que considerar en forma prioritaria a los países que tienen un Tratado de Libre Comercio con Europa, en el área que se está comercializando.

  3. Luis dijo:

    Te felicito, es una reflexión muy acertada.

    Un saludo.

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