La feria comercial, UNA OPORTUNIDAD ÚNICA

Saquemos provecho de la visita que nos hacen los clientes

Existen tres variables a tener en cuenta, que se interrelacionan:

  • En la feria contactamos con diferentes actores (decisores, influencers, distribuidores, usuarios,…)
  • de diferentes tipos de empresas (grandes o pequeñas, nacionales o extranjeras, grandes consumidores,…)
  • y que están en diferentes momentos del ciclo de compra (están estudiando nuevas soluciones, están comparando opciones, van a confirmar una compra,…)

Feria: ventajas y oportunidades

  • Es el CLIENTE quien visita a la empresa y no al revés:
    • está dispuesto a terminar comprando; es justo el momento de venderle.
  • El cliente está disponible:
    • no necesariamente hay que tomar una cita previa
    • no tiene otra cosa que hacer, seguramente está predispuesto a comprar.
  • Acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos , de lugares no cubiertos por la misma.
  • El producto es el rey: tan bien presentado como el expositor sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
  • El coste por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo: en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes más difíciles.

Una feria ofrece la oportunidad de

  • Vender
  • Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas
  • Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión)
  • Potenciar la marca
  • Focalizar nuestro mensaje
  • Reforzar el contacto con los clientes habituales
  • Observar la competencia
  • Abrir nuevos mercados
  • Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación

Análisis competitivo previo

  • Nos preguntamos:
    • Quién es nuestra competencia directa
    • En qué mercados (geográficamente hablando) actúan
    • Cómo se promocionan actualmente
    • Qué promoción, materiales,… utilizaron en el 2016
    • Dónde están ubicados en la feria
    • Qué lanzamientos nuevos han realizado durante el último año
    • Qué estrategia comercial están siguiendo
  • Objetivo: anticiparse para diferenciarse

Check list comercial pre-feria

  • Conocer el producto que se muestra y cómo
  • Materiales promocionales con los que contamos:
    • Prioridades de uso establecidas
  • Documentación técnica que nos llevamos:
    • La conocemos profundamente
  • Listas de precios, tarjetas de visita, etc.
  • Conocer la tipología de asistentes a la feria
  • Establecernos los objetivos por tipos de clientes
  • Elaborar fichas CRM para captación de datos relevantes de forma sencilla
  • Redactar carta de agradecimiento & seguimiento post-feria

Captar el interés antes de la feria

  • Campaña de captación de visitantes:
    • Clientes actuales
    • Potenciales clientes (ya conocidos)
    • No clientes
    • Envío de invitaciones personales a los clientes actuales o potenciales más importantes.
    • Mailinge-mails a todo el público objetivo de la empresa.
    • Notas de prensa en las principales revistas especializadas del sector.
    • Presencia activa en las redes sociales y en las nuevas tecnologías.

Objetivos de la feria

  • Definimos objetivos para poder medirlos después
  • Objetivos Cualitativos:
    • Nuevos contactos (atraer)
      • BBDD
      • Concertar citas posteriores (convertir)funnel
    • Notoriedad de marca y de producto
      • Salir en prensa, etc.
    • Ofrecer experiencias de uso del producto
      • Obtener feedback in-situ
    • Fidelizar los clientes actuales
  • Objetivos Cuantitativos:
    • En función del ciclo de compra del cliente
      • Convertir: pasar oferta
      • Cerrar: pasar pedido
      • Deleitar: ampliar pedido, realizar nuevos,…

Estrategias previas

  • Qué podemos establecer previamente:
    • Enviar información previa vía e-mail, que incite a la visita
    • Concertar citas previas
    • Establecer turnos de asistencia (días y horas) cubriéndose mutuamente
    • Sistema informático ágil de captación de nuevos contactos
    • Sistema automático (o manual) de agradecimiento de la visita

En la feria:

  • Espacio en perfecto orden y armonioso, sin atropellos
  • Circuito de visita al stand, de forma coherente en función del tipo dun-buen-diae cliente que nos visita
  • Uso de materiales, coherente con las necesidades de conocimiento y tiempo del que se dispone
  • No prometa lo que no podrá cumplir
  • Uso de argumentarios comerciales diferenciadores
  • Sonría, por favor; ¡con sonrisa Duchenne!

Check list en la feria

  • Chequeo diario de objetivos, que han de ser mediblescheck-list
  • ¿Algún cambio en los objetivos? ¿En las estrategias a seguir en cada uno?
  • Materiales a disposición, diariamente
  • Orden y limpieza
  • ¿Estamos todos? ¿hay que cubrir a alguien en algún momento?
  • Conocimiento de la competencia:
    • Novedades presentadas
    • Afluencia en sus stands
  • Acciones en redes sociales
  • Además de la feria expositiva : ¿qué más interesa conocer allí? (ponencias, premios, laboratorios de ideas…)
  • Clasificación de los visitantes regularmente
    • A/B/C, Nacionales /Internacionales, etc.
    • pregunta: ¿el tiempo que estoy empleando ahora me acerca a los objetivos que me he marcado para la exposición? Si la respuesta es negativa, es mejor desviar la atención hacia otros clientes.

Argumentario comercial

  • No vendemos características
  • En función del tipo de cliente:
    • Beneficios
    • ¿Tiene alguna ventaja competitiva? ¿Somos únicos? ¿En qué?
  • Puntos a contemplar:
    • Descripción del producto: tipo material, formatos, colores, acabados, servicios adicionales, packaging…
    • Usos del producto y aportación novedosa en su diseño
    • Público objetivo: variables demográficas, económicas y de tendencias
    • Ventajas funcionales
    • Argumentos estéticos: tendencia (moderna, clásica…), atributos sensoriales (percepción visual). Practicidad en su uso.

Ejemplo de formato de Datos del visitante

  • Fecha: Nombre de la feria:
  • Nombre del visitante:                                      Nombre de la empresa:
  • Función en la empresa
  • Actividad principal de la empresa
  • Direcciones informáticas
  • Interés específico demostrado
  • Informaciones solicitadas por el visitante
  • Documentación y materiales que han sido entregados durante el encuentro
  • Plan de acción a desarrollar : a corto y mediano plazo
  • Observaciones
  • Nombre del vendedor
  • Evaluación de la calidad del contacto (escaso, bueno, óptimo)
  • Interés para la empresa medio y largo plazo.

Visitas espontáneas de posibles clientes

El visitante decide venir a nuestro stand

  • ¿sabemos qué le ha atraído?
  • ¿Conocemos su intención al acercarse a nosotros?
  • Lo primero que un visitante obtiene en una feria es una imagen directa del producto
    • ¿Preguntamos al final por la satisfacción de sus expectativas previas?

Estrategias de seguimiento post-feria

  • Medir los resultados:
    • ¿Se han cumplido los objetivos?
    • Acciones correctivas para próximas veces
  • Analizar el contenido de las fichas-contacto recogidas:
    • Clasificación cualitativa
    • Clasificación cuantitativa (en función de resultados económicos obtenidos)
  • Evaluación de los contactos: Medir la cantidad y la calidad de los contactos realizados en feria.
  • Agradecer con un e-mail personalizado la visita a nuestro stand.
  • Envío de notas de prensa a los medios de comunicación y social media con los resultados obtenidos en la feria.
  • Diseño y ejecución de las acciones comerciales:
    • Visitas personales
    • Llamadas de teléfono
    • Emailing en función de la fase de compra (lead nurturing)

La feria comercial no sólo acaba cuando el stand se desmonta: es sólo el inicio de nuevas relaciones comerciales

 

 

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DECÁLOGO MARKETERO

Con este decálogo que a continuación encontraréis, quiero resumir lo que a mi entender es básico para empezar a considerar al cliente como nuestro objetivo primero y último, diferenciándonos en el mar de competencia en la que navegamos hoy en día (en nuestro océano azul”)

Decálogo  los 10 mandamientos del marketing- García Saura

  1. Adelantarse a la competencia implica conocerla en profundidad.
  2. El cliente no siempre tiene la razón, sobre todo en los precios. Hay que darle a entender el valor de nuestros servicios.
  3. El camino del medio casi nunca es el correcto: para conseguir los objetivos hay que arriesgarse. Hazlo de manera controlada, sopesando los pros y los contras.
  4. La estrategia va antes que el número: las ventas que queremos alcanzar deben ir acompañadas del cómo lo vamos a hacer, cuándo, dónde, a quién, con quién, para qué, y claro está, el qué.
  5. Las prisas son malas consejeras: analiza, planifica, actúa, mide, valora, revisa.
  6. Es imapa-posicmportante posicionarse y realizar periódicamente el ejercicio de los mapas de percepciones. Para ello deberemos conocer los atributos de mercado, importantes para nuestro público objetivo, que queremos considerar en los ejes; y en función de ellos situar a nuestra competencia. ¿Estamos solos en nuestro segmento de mercado?
  7. Ante una inversión de dinero importante en alguna nueva acción, siempre que se pueda, probemos en un área test, y valoremos los resultados. Así es factible ajustar el plan para que sea más efectivo, y tendremos tiempo de reaccionar si este plan no funciona.
  8. La marca es un ente que habla de nosotros. La reputación de nuestra empresa depende también de las personas que trabajan en él, de los partners, proveedores y colaboradores con los que nos relacionamos, de los medios donde publiquemos, de los clientes que nos compran fielmente. El no verbal de la marca comercial es muy poderoso. “Dime con quién vas y te diré quién eres”.
  9. El buen marketero elabora estrategias que sean atractivas en el mercado. Para ello, hay que “salir de la oficina”, pisar la calle, ver y mirar. Y sobre todo, escuchar al cliente: contactos personales, encuestas de satisfacción, departamento de quejas y reclamaciones, plataformas on-line donde pueda participar espontáneamente. Además, si nuestra estrategia nos posiciona como especialistas en nuestro segmento de mercado, nuestras tarifas y precios podrán ser más elevados y nuestra reputación irá en aumento.
  10. Hacer siempre lo mismo aburre. Incluso a nuestros clientes. Innovar y crear constantemente es la clave para no pasar desapercibidos, para que nos escuchen entre tanto ruido y para transmitir que somos una organización moderna y avanzada.

¿Sencillo? Sí; paso a paso y chequeando su aplicación lograremos acercarnos más mejor a nuestros clientes, y ellos lo notarán.

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Fidelizar el talento

Hace unos días asistí al evento que organizó Esade Alumni en Valencia, con el experto en Management, Norbert Monfort. Fue todo un acierto el ir, no defraudó en absoluto. Como buen comunicador, nos tuvo en tensión positiva toda su exposición.

El tema valía la pena, trataba de cómo fidelizar el talento en las empresas, principalmente se fijó en el interno, aunque también especificó que podemos extrapolarlo a los clientes talentosos, claro.

Quiero dejar constancia de lo que allí nos trasladó Norbert, primero porque creo que tan buenas ideas deben compartirse; y segundo porque creo que debemos empezar a propagarlas para empujar el cambio, sin remedio, que deben efectuar las empresas si quieren ser talentosas, manteniendo dentro, para ello, al talento. De otra forma lo que les puede pasar es que mantengan a los mediocres y los excelentes profesionales se vayan a donde los valoren de verdad.

Primera consideración: en la gestión del talento, la trascendencia es la diferencia, y significa:implicarse en el trabajo

  • Implicación       
  • Pasión
  • Emoción

Nos habló de las diferentes generaciones que actualmente se pueden encontrar bajo el mismo techo empresarial:

1.- los baby boomers, acostumbrados al esfuerzo máximo para salir adelante en todo en la vida: “la letra, con sangre entra”

2.- la generación X, los nacidos entre los años 60 y el 82, que se mueven también bajo la cultura del esfuerzo,  y para los que “lo único cierto es la incertidumbre”

3.- la generación Y, los millennials, con otras preferencias en su forma de trabajar y de vivir en general.la generación Y en el trabajo

¿Cómo fidelizar a la generación Y en el trabajo? Se da la circunstancia que esta generación tiene por jefes a los de la generación X, o incluso a los baby boomers, y ni unos ni otros parece entenderse en sus prioridades.

Dice Norbert Monfort que un manager de hoy en día es un pastor de gatos (ya no de ovejas…).

Según él nos comenta en su exposición, y al igual que nos dice (y cito textualmente) en su blog:

¡Es atractivo pastorear gatos!

Las bases del pastoreo de gatos, son:

  1. darles autonomía y libertad
  2. darles espacios para que crezcan y se nutran de las relaciones con otros gatos
  3. ganarte su respeto moral
  4. entender que son libres y quieren serlo, no les agobies con tus necesidades (si no son las suyas)
  5. y, sobre todo, márcales claramente cuáles son las reglas de juego en “tu rebaño” y cuáles son los outputs que esperas de ellos.

Su talento requiere esfuerzo para gestionarlo, pero tú eres el pastor y puedes (y debes) decidir con que gatos quieres trabajar.

En este siglo, como en el anterior, la prioridad son los resultados organizacionales. Cambiemos la manera de gestionar, pero teniendo el foco en la consecución de objetivos.

el manager como pastor de gatos

La pregunta es bien simple:

¿Cómo fidelizar talento gatuno?

El manager ahora está PARA SERVIR a su gente, que, en definitiva, es la que está en contacto con el cliente final.

¡Entreguémosle a nuestra gente el empoderamiento! Con límites, con un marco preestablecido, por supuesto, pero con flexibilidad de actuación.

Se barajan tres conceptos en base a los cuales crearemos entornos donde la gente lo de todo, donde las historias enganchen, como las series semanales de TV, ¡para que así “pidan más”! Y son:

1.- Storytelling: contemos historias que enganchen

2.- Transmedia: seguimos con el engagement a través de todos los canales de comunicación

3.- Gamificación: “estamos jugando y no podemos dejarlo”

divertirse-en-el-trabajo

Para “gamificar”, hemos de tener en cuenta 4 conceptos imprescindibles, que son la base del éxito en la fidelización del talento hoy en día:

MISIONES: no hay jefes, hay misiones. Por ellas me muevo en el juego. Los juegos son competitivos y colaborativos a la vez.

FLOW: nuestros procesos están diseñados con “flow”, todo es flexible, fluido, en función de nuestro talento

PLAYERS: hay distintos jugadores; son de cuatro tipos diferentes, y el jefe/líder debe conocerlos para saber cómo tratarlos:

  • KILLER, altamente competitivo
  • SOCIABILIZADORES, son los “ANTI-KILLERS”
  • INVESTIGADOR, todo lo quieren parametrizado, con pautas; es el que elabora los procesos (a su gusto, claro: ¿tiene en cuenta a los otros tipos?)
  • AVENTURERO, con grandes ideas y sin concretar nada

awardsPREMIOS: es imprescindible costumizarlos: conciliación familiar, tiempo libre, beneficios sociales… Y deben tocar el corazón, como una recompensa emocional.  “Lo intrínseco es mucho más que lo extrínseco”

Hay que trabajarse al líder de opinión en las empresas. Es el que mueve a los demás. Dejemos fuera al pelota, este ya no nos sirve. Normalmente el líder ahora es un millennial.dj

Como managers, debemos ser generadores de estos entornos. Norberto los compara con los DJ, un buen símil gráfico.

Y por supuesto, toda esta nueva forma de liderar implica MÁS RESULTADOS, ya que nos quedamos con el TALENTO, Y NO CON LOS MEDIOCRES.

Un ejemplo de esta última afirmación nos la da Juan Verde, asesor en la campaña de redes sociales de Barak Obama. Él nos dice que en tiempos de crisis hay dos tipos de personas:

  • Las que lloran, y se quedan con los mediocres
  • Las que venden pañuelos, y se quedan con el talento.

¿Quiénes queremos ser?

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La diferencia

Mientras los demás se pelean por ser diferentes en unos mercados mega competitivos, yo quiero ser la diferencia.

A raíz de las miradas que de tanto en tanto echo a mi interior, como persona y como profesional, estando atenta a lo que ocurre y me ocurre, concluyo que allá donde paso dejo huella; de alguna manera lo estoy haciendo.

Esa impronta en los demás también repercute en los negocios ya que, como me gusta recalcar, estos serán como su gente es. Así, tal y como ya detallaba en mis otros artículos, “Happy business thanks to happy people” y “La felicidad en las empresas, fuente de rentabilidad”, el componente más influyente en toda organización, el recurso más poderoso, es el capital humano.

Escuchando la canción de Adele, Hello, pienso: es lo mismo que decimos cada vez que nos dirigimos a nuestros clientes, proveedores, colaboradores, jefes  y en general partners de nuestro negocio en todo momento dentro de nuestra jornada laboral; y ahora gracias a las nuevas tecnologías, también fuera de ella. ¿Pero nos escuchan? ¿Y cómo lo hacen, qué entienden? O igual usamos distintos lenguajes en la comunicación…blablabla

Volviendo a lo de ser diferentes, con la estrategia de posicionamiento buscamos destacar nuestro servicio- nuestro producto- de los demás para que nos vean y nos asocien a valores atractivos que les inciten a conocernos, a probarnos, a degustarnos. Pero, ¿es suficiente el ser diferentes?

Escuchamos cuando entendemos que lo que oímos es distinto realmente al ruido general que nos envuelve y atrae nuestra atención. Entendemos que es diferente porque percibimos diferencias.

En el mundo de los negocios es exactamente lo mismo: una empresa destaca entre las demás en la mente del consumidor porque este aprecia la diferencia que hay en ella frente a sus competidores; porque la diferencia es notable y valiosa para el cliente.

Y aquí vengo a repetir lo que adelantaba en mi primera frase de este artículo reflexivo: mientras los demás quieren ser diferentes, yo quiero ser la diferencia. Esa diferencia que me defina, que me haga irresistible, que enamore y deje impronta en los demás de forma positiva e imposible de rechazar.

En el entorno laboral nuestra sola presencia, en positivo y también en negativo, se nota siempre. Incluso nuestros silencios y quietudes comunican y afectan a nuestro entorno. quererEn las estrategias de marketing, comunicación y comerciales de nuestros negocios, la diferencia genuina reside en las personas que las aplican. El género humano es el único que tiene la potestad de generar relaciones duraderas de enamoramiento entre compradores y vendedores.

Llegados a este punto de mi relato, quiero hacer un inciso y hablaros de un concepto poderoso en toda relación humana. ¿Habéis oído hablar de la sonrisa Duchenne? En la entrada de Wikipedia podemos encontrar esta definición: La sonrisa de Duchenne, nombrada así en honor al médico investigador francés Guillaume Duchenne, es un tipo de sonrisa que involucra la contracción de los músculos cigomático mayor y menor cerca de la boca, los cuales elevan la comisura de los labios, y el músculo orbicular cerca de los ojos, cuya contracción eleva las mejillas y produce arrugas alrededor de los ojos. Duchenne, mientras realizaba investigaciones acerca de la fisiología de las expresiones faciales en el siglo XIX, describió este tipo de sonrisa. Muchos investigadores han sugerido que la sonrisa de Duchenne indica una emoción espontánea y genuina ya que la mayor parte de las personas no pueden contraer a voluntad el músculo orbicular.

Ya sabéis: la cara es la expresión del alma. Nada puede esconder. Tampoco las sonrisas se escapan a ello. La sonrisa Duchenne es genuina, espontánea, involuntaria, atractiva y verdadera, que tiene su origen en un impulso generado en los ganglios basales como respuesta a procesos del sistema límbico; su origen es neurológico.

Vamos, para los seguidores de The Big Bang Theory como yo diríamos que es la opuesta a la sonrisa falsa de Sheldon Cooper:

sonrisa-sheldon-cooper

Pues nada tiene que ver con la sonrisa Duchenne que podemos ver en la fotografía de su protagonista, el actor Jim Parsons:

Sonrisa auténtica

Sonrisa auténtica

¿Veis la diferencia?

No sólo nos transmiten cosas diferentes, sino que se nota que en verdad hay una diferencia auténtica: me quedo con la de Jim… ¿y vosotros?

Y más si resulta que, como se publicó en un artículo científico en la revista Psychological Science en el 2010, los científicos Abel y Kruger demostraron que la sonrisa Duchenne está asociada a una mayor esperanza de vida. Otro día hablaré más en profundidad de cómo estos gestos involuntarios influyen, en definitiva, en nuestras relaciones.

Volviendo a los negocios, mi reflexión ante todo esto es que, para que nos consideren auténtica y atractivamente diferentes, y así también a los equipos de trabajo, empresas y ofertas comerciales, hemos de cultivar nuestras diferencias genuinas en las relaciones humanas que ejecutan estos negocios. Y hemos de trasladar estas diferencias en todas las relaciones y mensajes que emitimos hacia los demás.

Atreveos a ser la diferencia, no os quedéis en ser diferentes a los demás.

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La felicidad en las empresas, fuente de rentabilidad

Se da el caso de que cada vez más voces profesionales abogan por fomentar personas felices para tener empleados comprometidos trabajando en entornos altamente productivos, y por tanto generando negocios rentables. También coincide este planteamiento con numersos estudios científicos, americanos casi todos, por supuesto, que demuestran la correlación personas felices-empresa rentable.

Felicidad

En mi post Happy business thanks to happy people ya hablaba de este fenómeno feliz.

Estos días he asistido a la Masterclass de Modelo de Gestión de Recursos Humanos, impartida en la Universitat Jaume I de Castelló por el Director de Personas de la empresa de telefonía gallega R. Toda una intención con el nombre específico para este puesto de trabajo: D. de PERSONAS, no de RRHH o de Capital humano. Simplemente PERSONAS.

La base principal de este nuevo enfoque directivo es la psicología positiva aplicada a los negocios. Su creador, Martin Seligman, con el libro “La auténtica felicidad” fue el iniciador de esta corriente psicológica que dice que hay que enfocarse en las personas para fomentar su optimismo, su gratitud, su inteligencia emocional y todas las cualidades necesarias para conseguir un excelente entorno laboral, ya que este tiene repercusión directa en la rentabilidad de la empresa. (Véase el artículo de la Vanguardia- empleados felices negocios rentables del pasado mes de febrero 2016)la-felicidad-ghandi

A modo de resumen, pero sobretodo con la intención de recalcar lo importante, a continuación escribo las frases y pensamientos más impresionantes y reveladores de esta jornada de trabajo.

 “Las personas positivas son: más flexibles, más creativas, más abiertas” Fredrickson (2009)

“La inteligencia emocional consiste en conocer nuestras propias emociones, gestionarlas eficazmente, motivarnos a nosotros mismos, reconocer las emociones de los demás y establecer relaciones positivas con otras personas” D. Goleman

“Es genial que hayas conseguido tu primer título, pero esto no se para aquí. Vas a seguir aprendiendo, como yo hago. Hasta que seas anciano y mueras nunca dejes de aprender, porque el día que dejas de aprender empiezas a ser irrelevante“. Nelson Mandela a su nieto el día de su graduación.

El conocimiento se queda obsoleto muy rápido. La formación continua de profesionales será la industria número 1 en los próximos 30 años… sobre todo on line.” Peter Drucker, BusinessWeek.

“El coaching tiene como principio sacar lo mejor de cada persona. Es un proceso desde dentro hacia fuera” Stephen Covey.

Calidad directiva: la competencia más poderosa como índice de predicción de resultados empresariales y de satisfacción y compromiso, es la capacidad de inspirar y motivar a otros (Zenger y Folkman , 2009).

“La clave para el liderazgo exitoso hoy es la influencia, no la autoridad”. Ken Blanchard.

“El liderazgo emocionalmente inteligente es vital para crear un clima laboral que alimente a los empleados y que les anime a darlo todo sí; a su vez, ese entusiasmo se refleja en un aumento del rendimiento”. Goleman y Cherniss (2005: 78).

“Los mejores lugares para trabajar obtienen además los mejores resultados financieros” Fuente: Russel Investment Group.

La verdadera felicidad deriva de la identificación y el cultivo de las fortalezas más importantes de la persona y de su uso cotidiano en el trabajo, el amor, el ocio y la educación de los hijos”. Martin Seligman.

Ahora queda creérselas y ponerlas en práctica. ¿Nos ponemos a ello?

 

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