La diferenciación en el liderazgo empresarial

REFLEXIONES DE HOY EN DÍA

Para que la organización empresarial en la que trabajamos tenga un futuro prometedor, es imprescindible, a mi entender, ser diferente (a riesgo de desaparecer en el enjambre competitivo del mercado si no lo somos).

Pero además de ser diferentes, hay que aparentarlo. Y sobre todo, ser los primeros en esa diferencia: ser los líderes en esa categoría de mercado.

Recomendamos este libro para todos aquellos que quieran saber más de cómo estar mejor situado competitivamente en el mundo empresarial de hoy.

Escrito por: Jack Trout
Título original: Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition

Diferenciarse o morir: Supervivencia en nuestra era de competencia a muerte

EL LIDERAZGO ES UNA MANERA DE DIFERENCIARSE

Ser dueño de una categoría:

Los líderes poderosos suelen apoderarse de una palabra que representa su categoría, por ejemplo Heinz se adueñó de la palabra kétchup, y después Heinz dio un paso más adelante para aislar el atributo más importante del producto “el kétchup más lento del oeste” esto se refería al espesor de la salsa de tomate.

DIFERENTES FORMAS DE LIDERAZGO

Liderazgo en ventas: es declarar lo bien que venden.

Liderazgo en tecnología: un largo historial de innovaciones tecnológicas se puede usar como diferenciador en esta forma de liderazgo.

Liderazgo en rendimiento: productos que rinden mucho aunque no vendan mucho.

LA FUERZA DEL LIDERAZGO

Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o servicio; es la posición que ocupa en la mente de su público objetivo.

FORMAS DE SER DIFERENTES

Ser diferentes, ser no iguales, es ser únicos en alguna categoría que nos aleja del resto de competidores.

Hay muchas maneras de ser diferentes, ¿en qué queremos serlo? Tenemos muchas opciones, ahora bien: siempre buscando que esa diferenciación nos haga líderes

• En innovación
• En tradición

El CEEI (Centros Europeos de Empresas Innovadoras) junto con el Impiva (Instituto de la Mediana y Pequeña Empresa Valenciana) reconoció a Ingesom como la Mejor Empresa en su Trayectoria Empresarial, el pasado jueves 24 de junio del 2011.

Nota de prensa CEEI

Desde aquí quiero felicitar a todo el equipo, para el que trabajo como asesora en estrategias de marketing y comerciales, con el servicio externo Marketer, desde el primer trimestre del año pasado.

Un paso más en la consolidación de esta pyme castellonense dedicada a la automatización y software, que opera tanto en España como en Latinoamérica y Europa.

Quien mucho abarca, poco aprieta

O lo que es lo mismo ”mi público objetivo son todos, porque tal y como están las cosas ahora…”

Creo firmemente en segmentar nuestro público objetivo como empresa, enfocando bien. Luego el cliente decide comprarnos o no aunque no pertenezca a este grupo, por supuesto.

La empresa es un ser vivo. Si pensamos que como seres vivos podemos ser de todo y hacer de todo en esta vida, vamos muy equivocados. Somos lo que somos, con nuestros puntos fuertes y nuestros defectos, con nuestro entorno inmediato y nuestras circunstancias, las favorables y las adversas.

Saber quiénes somos, cómo somos, qué se nos da bien, para qué servimos, o con quien nos gusta relacionarnos, es absolutamente necesario también en la organización empresarial. En  nuestro negocio.

Aún con más sentido, si el negocio es propio, familiar y pequeño.

Así, ante un momento de gran recesión, donde la gente no compra, no gasta, no invierte, hemos de ser firmes,  no caer en la tentación de presentarse como un proveedor/vendedor para todo.

La regla básica a seguir es tener bien claro lo siguiente:

Visión: ¿Hacia dónde  quiere  dirigir  sus  pasos  la  organización  al  poner  en  marcha  el  proyecto. ¿Qué  se quisiera llegar a ser, como empresa? ¿Cómo quisiéramos que se conociese la empresa en el futuro

Misión: Para satisfacer las necesidades de los clientes a través de la puesta en marcha del proyecto y mantener la empresa a la altura de las expectativas de sus futuros clientes, ¿qué actividades se van a desarrollar? ¿A qué se va a dedicar la empresa al poner en marcha el proyecto?

Valores: Sus  principios  éticos. ¿Sobre  qué  valores  se  apoya  la  empresa,  para desarrollar  sus  actividades  e  implementar  sus  estrategias?  ¿Qué  valores  distinguirán  a  la empresa en la sociedad, en su entorno?

Segmentación del público objetivo: Identificamos las necesidades comunes de un grupo de consumidores, que a su vez son diferentes a los demás grupos, y que pueden ser tratados de manera idéntica comercialmente.

Recordemos que hoy en día, el Marketing 3.0 (Koltler) nos recuerda que el consumidor quiere una oferta personalizada, a su medida, incluso la quiere crear él mismo.

Así pues, olvidemos el café para todos. 

Ofrezcamos café solo, cortado, capuccino, expresso, con azúcar, sin azúcar, con sacarina, con miel, con leche, con hielo, del tiempo (con una rodaja de limón en el hielo)…

MEJOR: ofrezcamos los ingredientes para que él decida qué quiere que le preparemos.

Posicionamiento competitivo que tomo en el mercado: Es la Ventaja Competitiva - USP (en

Sentido Común

El menos común de los sentidos.

Respuestas a qué significado se corresponde al sentido común, hay miles. Un brevísimo repaso:

Ninguna radiografía cerebral indica dónde está, pero todos coinciden en que es muy necesario.

Suficientemente abstracto para aplicarlo en cualquier área.

Lo obvio que todos se espera que sepan.

No tiene sentido común el que razona de una manera absurda.

Factor de protección frente a la vida.

Permite no sucumbir a las modas.

Es más individual que colectivo.

Sinónimo de criterio propio.

Tiene que ver con reflexionar las cosas y tener sentido crítico.

Se asocia a la sensatez y a la voz de la conciencia.

Se hace, se construye, se adquiere y también se puede aprender.

Educar y educarse es situarse en el interior del sentido común.

Tomar conciencia de las consecuencias de tus decisiones.

René Descartes: no basta con tener un sano juicio; lo principal es aplicarlo bien.

Adaptación a los cambios: lo que ayer servía hoy ya no sirve.

Múltiples experiencias vividas dan como resultado el sentido común de cada uno.

Sabiduría para juzgar y obrar con oportunidad.

La intuición que llega a través de las experiencias de la vida.

En los negocios, un líder resonante tiene sentido común, intuición, empatía, inteligencia emocional y social y sabe escuchar activamente; todo ello le permite tomar decisiones idóneas en momentos clave con agilidad y atino.

“Es un poco brujo…”

Hoy, un director ha de ser más intuitivo y decidir más rápidamente

Entrevista en el suplemento de la Vanguardia de jueves 14 de abril 2011.

la Vanguardia 14 abril 2011

García Saura-Asesoría en Estrategias de Marketing y Ventas diseña pero también ejecuta las estrategias propuestas a las empresas que necesitan orientarse o reorientarse al cliente en un entorno cambiante como el actual. Hablamos con su “creadora” Elia García Saura.

¿Cuándo y cómo surge García Saura Asesoría en Estrategias de Marketing y Ventas? ¿Qué balance haría?

Hace cuatro años, aunque yo como fundadora provengo del mundo del Marketing y Ventas, habiendo ocupado puestos de dirección en multinacionales y pymes internacionales. Hasta que decidí crear esta asesoría dirigida a las pymes españolas, volcando en ellas toda mi disponibilidad, flexibilidad y conocimientos.

Toda la andadura de esta firma ha coincidido con la época de crisis, así que en aquellas pymes donde el gerente lo dirige todo, ahora, dadas las circunstancias actuales, siente que necesita apoyo externo para poder vender bien hoy y mañana, y así obtener beneficios; ahí entro yo.

En estos últimos años, las empresas tal vez mejor posicionadas son las de tecnología punta, creadas por gente joven; no obstante este perfil de directivos, ellos son muy especialistas en su materia, pero cuando ven perspectivas de futuro en su negocio se preocupan de que su crecimiento sea sostenible y de diferenciarse en el mercado. Aquí entonces solicitan ayuda y también entramos nosotros como asesoría: empezando por ayudar a crear identidad, valores diferenciales, estrategia de posicionamiento, de ventas, comunicación, una atractiva cartera de productos/servicios, planes operativos de crecimiento empresarial…y todo bajo el marco de la rentabilidad. Así estas empresas no tienen crisis, si lo hacen bien.

Hablando de hacerlo bien ¿Cómo ayuda a las empresas?

Dada mi experiencia en diferentes sectores donde he trabajado (industrial, farmacéutico, cosmético, alimentación…) me nutro de metodología flexible que me permite crear bases sólidas para llegar a buen puerto; por ejemplo, en un entorno como el actual, un director ha de ser más intuitivo y decidir más rápidamente ante la adversidad.

Por otro lado, habiendo pasado por diferentes cargos en mi trayectoria profesional, reconozco todos los lenguajes que se dan en una empresa y en todos los puestos de trabajo; incluso puedo llegar a asesorar indistintamente y de forma integral a las áreas de Marketing, Comunicación y Ventas. Soy facilitadora de equipos de trabajo y mi metodología contempla: obtener Conocimientos del Sector de mi cliente / Analizar sus Recursos (a nivel interno y versus la competencia) y Plantear Estrategias de Orientación (Planes de Negocio, Nuevos Lanzamientos, Coaching Comercial …).

Todo ello de cara a empresas de TIC´s (aporto estrategia de compañía), Emprendedores (asesoramiento para puesta en marcha, subvenciones…) y Empresas en momentos de cambio (consejos en cómo reorientarse al cliente, que éste compre valorando altamente el producto/servicio a la vez que se satisfacen sus necesidades).

¿Cuáles son sus objetivos?

Potenciar el Servicio de Marketer y el de Interim Management, éste dirigido a pymes que no pueden contratar a un Director de Marketing y Ventas; aquí aleccionamos a personas de la compañía, mejoramos el rendimiento del departamento comercial y actuamos en proyectos puntuales o como sustitutos de una persona.

DESPIECE

“Marketer”, servicio único y pionero

Marketer es un nuevo servicio de García Saura Asesoría en Estrategias de Marketing y Ventas que está funcionando muy bien (de momento con la Universidad de Castellón aunque se prevé su ampliación). Consiste en introducir un becario en una empresa (elegido por ésta) que carezca de Dpto. Comercial o de Marketing; remitido por la Universidad es dirigido por esta asesoría. Así, se da la oportunidad de que dicho “marketer” pase a formar parte de la plantilla mientras practica activamente; y por otro lado, resulta un servicio muy rentable y bien dirigido para la empresa (bajo el control y supervisión de García Saura) en su orientación al mercado.

Más información:

Móvil: 629 73 48 25

e-mail:info@garciasaura.com

Blog: eliagarciasaura.wordpress.com

Enlace Skype: elia.garcia.saura1

Ahora toca crecer…

Orientación al Mercado y Competitividad Empresarial:  obtengamos un diagnóstico inicial

La orientación al mercado es un arma eficaz para competir en los escenarios actuales y para mejorar el rendimiento de las organizaciones. La orientación al mercado (OM) lleva a diferenciarse y generar ventajas competitivas, con el consiguiente impacto positivo sobre los resultados de la empresa.

Un alto nivel de OM dota a la empresa de una mayor sensibilidad hacia las percepciones de los clientes, y enfatiza la necesidad de ofrecerles más valor en su oferta. Todo esto debe llevar a incrementar las probabilidades de éxito en el lanzamiento de nuevos productos, a mejorar las tasas de retención de los clientes, a un elevado crecimiento de las ventas, a altas cuotas de mercado y, en definitiva, a una mayor rentabilidad sostenible en el tiempo.

Según Porter, existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo. La empresa debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial; estas fuerzas competitivas que constituyen el entorno específico son:

• Nuevos entrantes.
• Rivalidad entre competidores.
• Productos / servicios sustitutivos.
• Clientes.
• Proveedores.

¿Quiere saber cómo se orienta su empresa al mercado? Rellene ahora mismo el:

TEST-DIAGNÓSTICO BÁSICO GRATUITO de 14 PUNTOS

que encontrará en la página de Herramientas Gratuitas.

La aventura de ser creativo

La creatividad en las empresas es más que un mito; es una realidad.

Hoy en día la innovación en el ámbito empresarial se hace necesaria para destacar de los competidores.

En esencia, la  podemos empezar a cultivar ahora mismo a través de unas pautas sencillas. En cualquier proceso de la empresa.

Porque, para innovar, antes debemos tener buenas ideas que aporten valor al mercado.

Generar esas buenas ideas no depende de que seamos unos genios locos. Es una aventura que si nos apetece podemos emprender en cualquier momento y circunstancia.

• La metodología básica en los procesos de creatividad siempre empieza por dedicarle tiempo. Algo que en estos momentos tanto se deja de lado cuando tenemos mucha prisa por obtener resultados.

Tiempo y dedicación, aquí dejo algunas frases célebres: